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CRM咨询手记之十一耕作式还是狩猎式

发布时间:2020-07-21 18:58:50 阅读: 来源:灯盘厂家

二、客户关系的成功取决于企业组织共同作用,而不是营销部门的工作。关系营销也是建立在企业内部协作(而不是职能或工作分工)基础之上,它将营销视为以市场为导向的管理方法,企业所有的人员都是营销人员,而不是将营销仅仅视为一个单独的职能。领会了管理大师们关于客户关系管理的精髓之后,我便开始不遗余力地向企业进行推广。通过03年和04年两年的努力,越来越多的中国企业开始逐渐接受并实践北欧派的客户关系管理思想,一些企业在实践的过程中已经取得一定的成效,例如,成都蓝光集团就是其中一个重要的案例。非常有趣地是,北美派中一位重要的人物甲骨文公司老板埃利森自己也表示出对于北欧派的赞同,尽管甲骨文公司也在开发CRM软件系统。埃利森说:"我们在欧洲雇用的销售人员专业素质高、服务意识强。欧洲管理团队的策略是与我们的客户建立长期的关系,并与客户进行经常性的业务往来。这种欧洲人的'耕作'式策略",与美国销售组织的'狩猎'式策略形成了鲜明的对比。美国的销售人员试图把最大可行性的业务销售给一个给定的客户,然后在转向下一个客户,并进行下一次交易。直到1991年,我才明白美国狩猎式的策略是一种既眼光短浅又不稳定可靠的方法。又花了10年时间,才使美国销售队伍的观念有了改变,迫使他们从狩猎者变成农场主。"事实上,中国企业的销售队伍都具有一定的客户关系理念,只是不系统、不科学,当然也没有将所有利益关系人统统视为客户的理念,更加没有从企业组织的角度来思考客户关系的实践。因此,中国的企业更需要"耕作"式的策略,而不是"狩猎"式的策略,如果是这样的话,北欧派的客户关系管理就是我们的共同选择。当然,我们并不排除使用北美派开发的管理工具,而是通过管理工具去实现我们的"精耕细作"。作者供稿 CTI论坛编辑

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