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【新闻】厂商如何与商超谈进场费

发布时间:2020-10-14 11:39:20 阅读: 来源:灯盘厂家

各大品牌都想进驻商场专柜,但进场费是所必经的一道门槛,无论厂商如何喊冤诉苦,最终还是会在市场的诱惑下折服而甘愿掏出这部分看似“不尽合理”的费用。

如何在与百货商场的正面交锋中不交或少交进场费,这是供应商所苦苦思考的一道难题,也是营销策划人所关注的课题。

爱莎吉圣家纺营销总监徐江涛表示,与大商场合作了5年,其间对进场费谈判是屡见不鲜,深知这是一道解不开的死结。一方面商场为追求最大利润,指标层层分解,这部分费用是商场的纯利润,也是商场经理和采购们年终分红的重要砝码,所以商家能多收就会多收。

一方面供应商为挤进大商场销售,提高品牌知名度和销量,都会不遗余力,但进场费对于供应商来说则是越少越好,还没卖钱就被“收刮”去各种费用,供应商心有不满但也不得不无奈地接受商场提出的附加条件。那么如何少交或不交这部分进场费用以及在实践中如何与终端维护感情及有效地谈判呢?笔者以自己的实践经验来谈谈自己的感想,以飨读者。

一、进店费支出如何少交或不交

1、厂商所代理的品牌与商场所在城市的关系。一般而言,品牌越具知名度,进店费就可以少交或不交,但这也要与所在城市有关。笔者所在的湖北武汉地区,像CKHOME,OD,ESPRIT这些大牌进店费一般是全免的,但像罗莱,富安娜,梦洁等大品牌,进店费却要收取。而在南方这些家纺大牌子进店费就不收取或少收。

城市的差异也造成了品牌的差异度,一些大品牌的进店费也不是在哪都全免,而是要根据所在地区的品牌销量和市场化程度而定。总之,无论是大品牌,还是小品牌,首先要练好内功,只有腰杆儿硬了,才能在与商场的谈判中占据主动,而商场也会对供应商另眼看待。

2、品牌知名度与商场知名度的关系。新上市的品牌要想少交或不交进店费,要选择一家同样为新开张的商场,这样双方可以达到双赢,而如果选择一家知名度较高的商场可能进店费就要相对较高,甚至连进店的资格也难。所谓店大欺客,对一些新品牌大店往往会抬高进店费的门槛。这时供应商进场就要增加难度。而品牌知名度大,选择进商场同样面临着“名品进名店”的课题,名品进店都要选择在一类城市中最大、最好的店铺。而同样商场也会拿出合作的诚意来,或降低门槛,或减免费用。

3、供应商与买手的关系。这是一个潜在的关系,但也是决定性的关系,在“终端为王”的时代,不重视与终端的关系,不学会维护这样关系,就等于“自堵后路”。而在一些大商场,买手具有很大的权利,供应商要想顺利进驻或少交进店费,这部分关系必须要疏通好。

二、怎样和商场维护感情

厂商要想顺利进入商场,与终端维护感情成为一项最重要的因素。现在的商场上至老总、部长,下至买手,每个级别都有不同的权限。要想少交或不交就要先疏通好关系。在湖北武汉,一般要想进入当地最好的商场,一个品牌的合同进场费要收到2万元以上,有的店还要少一些。买手的权限很大,他可以左右进场费的高低。关系好的少收点,关系一般的多收点,不认识的一口价;如果认识部长,还可以降;如果认识业务老总,就可以免交或少交很多。在武汉诸如武商、中商一些大型百货商场就不用这么复杂了,你只有和采购关系整明白了,就会大开绿灯,而不像在其他商场“一锤子买卖”,厂商要源源不断的“上水”。?

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